column_willem.jpg
Column

Wie wil er nu geen betere bedrijfsresultaten?

Veel managers in technische bedrijven hebben niet veel op met marketing


Natuurlijk waren haar moeder en vader – directeur van een Duits technisch bedrijf - aanwezig. Ook haar grootouders waren meegekomen vanuit Duitsland, voor het bijwonen van de presentatie van haar masterscriptie. Trots luisterden ze naar haar verhaal in het Engels. Maar naast een paar woorden ontging het de oudere generatie waarschijnlijk aan de essentie. Mij niet. Want die bevestigde het beeld dat managers van technische bedrijven niet zoveel op hebben met mijn vakgebied. Maar ook, dat uit hetzelfde onderzoek blijkt dat marktgericht opereren en het hebben van een goed opererende marketingfunctie wel degelijk loont.

 

Door Willem de Vries


In het verleden is al vaker onderzoek gedaan naar de marktgerichtheid van technische B2B-organisaties in relatie tot het bedrijfsresultaat en daaruit bleek dat die bestaat. Maar nog niet eerder is gekeken naar de relatie tussen marktgerichtheid en de mate van ontwikkeling van de marketingfunctie binnen technische bedrijven. En daar ging dit onderzoek, dat in samenwerking met de Universiteit Twente is uitgevoerd, juist wel over.

 

Positieve relatie

Dit onderzoek toont aan dat er inderdaad een positieve relatie is tussen de marktgerichtheid en mate van ontwikkeling van de marketingfunctie. Wanneer marktgerichtheid en de marketingfunctie beide op een hoog niveau ontwikkeld zijn, zijn de bedrijfsprestaties het hoogst. 

Vergelijken we dit met een onderontwikkelde marketingfunctie en/of een matige marktgerichtheid dan is het verschil in resultaat zelfs significant lager. De conclusie is dan ook gerechtvaardigd dat ‘marketing’ de bedrijfsprestaties verbetert.

 

Marketingkennis verbetert bedrijfsresultaten

Een goed ontwikkelde marketingfunctie is niet hetzelfde als het in huis hebben van een goed opgeleide marketingfunctionaris en/of marketingafdeling. Het in huis hebben van marketingkennis is overigens wel nodig om zowel de marktgerichtheid als de marketingfunctie van een onderneming te optimaliseren. 

Een goed ontwikkelde marketingfunctie raakt trouwens het hele bedrijf, waarin op structurele wijze markt- en klantinformatie wordt verzameld en geanalyseerd. Markt- en klantinformatie die regelmatig met iedereen binnen de organisatie wordt gedeeld. En waarbij een organisatie ook in staat is om snel op veranderingen in de markt, concurrentie en behoeften van (toekomstige) afnemers te reageren.

Het begint bij het management

Er is dus aantoonbaar een positief effect op de bedrijfsresultaten, door een hoge mate van marktgerichtheid en een goed ontwikkelde marketingfunctie. Maar managers binnen technische MKB-bedrijven zien marketing doorgaans als reclame maken en als een kostenpost die niet snel genoeg oplevert. Tevens ligt hun focus vanuit affiniteit met techniek vooral op productie en productontwikkeling. 

Begrip over de functie van marketing binnen een organisatie begint zoals gezegd niet bij het aanstellen van een marketingfunctionaris of inrichten van een marketingafdeling. Het begint bij het management zelf!


Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven: www.stem-imc.com. Reacties zijn welkom op: willemdevries@stem-imc.com


Krijg zelf inzicht

Interessant dus om zelf ook eens te bepalen hoe het met de marktgerichtheid en marketingfunctie van uw eigen organisatie gesteld is. Die mogelijkheid biedt STEM in samenwerking met de Universiteit Twente vanaf heden continu. Zodat ook vorderingen in de tijd gemeten kunnen worden. Deelnemen kost u niet meer dan tien minuten. 

Op basis van de ingevulde gegevens ontvangt u direct na het afronden van dit onderzoek een indicatie over de mate van marktgerichtheid en ontwikkeling van de marketingfunctie van de eigen organisatie. 

Kom via de link binnen tien minuten te weten te hoe het met de marktgerichtheid en marketingfunctie van uw bedrijf gesteld is: http://bit.ly/stemonderzoek