Willem_de_Vries.1.jpg
Column

Zorg voor een goede afstemming van je marketingmix

Toeval? Ik had het er ’s morgens met Hugo van der Horst (hoofdredacteur Kunststof Magazine) nog over: de 4 P’s uit de marketingmix. ’s Avonds kreeg ik een post onder ogen over het nieuwe boek van Philip Kotler. Hij wordt gezien als de grondlegger van de marketingmix en haar 4 P’s: Product, Prijs, Plaats en Promotie. Die eer komt eigenlijk Neil Borden (1949) toe. Maar Kotler heeft met zijn publicaties wel veel mensen het belang laten inzien van een goede afstemming ervan.

 

Product is oplossing
Ik kom bij nogal wat technische bedrijven over de vloer. En vaak gaat het dan al snel over het product dat ze maken. Over de technologie die toegepast wordt voor de productie en de kwaliteit van het product. Een bepaalde basiskwaliteit is evident: een threshold attribute (Kano, 1984).

Natuurlijk kan in kwaliteit gevarieerd worden. Want niet alle producten hoeven aan dezelfde standaarden te voldoen. Maar die standaarden zijn veelal afhankelijk van het doel waarvoor een product gebruikt wordt (wel of geen medische toepassing bijvoorbeeld). Het doel is daarmee feitelijk ook de waarde die de afnemer of eindgebruiker aan een product ontleent.


Prijs versus waarde
Bij het begrip waarde komt al snel de prijs aan de orde. Vaak hoor ik dat dit een punt van discussie is tussen leverancier en afnemer. In een eerdere column heb ik echter al eens over prijs gemeld dat het doorgaans alleen daarover gaat als producten niet of nauwelijks onderscheidend zijn van die van de concurrentie.

Onderscheidend vermogen creëer je met een herkenbare oplossing voor een probleem dat de afnemer (of de gebruiker) ervaart. Dan doet prijs er minder toe. Zie hier de samenhang tussen prijs en product. Maar ook tussen goed weten welk probleem jouw product oplost, de waarde die de afnemer/gebruiker aan die oplossing hecht en de prijs die je dan kunt rekenen.  


Plaats en Promotie
De P van Plaats is in technische B2B wat lastiger, want eigenlijk wordt hiermee het distributiekanaal bedoeld: waar kunnen afnemers jouw product verkrijgen? Voor veel maakbedrijven geldt dat zij direct leveren aan hun afnemer. Maar soms wordt (ook) via groothandels of agenten geleverd. En ook dat is een keuze in de marketingmix die in harmonie moet zijn met de andere elementen. 

Last but not least: de P van Promotie. Daarmee worden alle elementen bedoeld waarmee je als bedrijf een product of dienst onder de aandacht brengt van (potentiële) afnemers en/of gebruikers. Of dat nu een advertentie in een vakblad is, deelname aan een vakbeurs, de website of een e-mailing, et cetera.

Inderdaad ‘last, but not least’. Want er wordt ook wel gesproken over zeven of meer P’s. De belangrijkste daarvan is die van Personeel. En daar wordt iedereen mee bedoeld binnen en buiten uw organisatie die betrokken is bij het leveren van de waardepropositie van uw bedrijf. En dat is meer dan uw product alleen. Laat de samenhang met andere elementen uit de marketingmix daarom niet aan toeval over en neem ze mee bij het Analyseren, Concluderen, Creëren en Uitvoeren (ACCU) van je marketingplan.

 

In mijn vorige column introduceerde ik de online inspiratiesessie ‘De ACCU voor je marketingplan’ waarin ook de marketingmix ­meegenomen wordt. Die sessie herhaal ik tot en met december dit jaar, elke tweede vrijdag van de maand van 9.00 tot 10.00 uur (minimaal vijf deelnemers). Interesse in deelname? Meld je dan wel vooraf aan:


www.stem-imc.com/km-de-accu-voor-je-marketingplan

 

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven: www.stem-imc.com.

Reacties zijn welkom op: willemdevries@stem-imc.com