willem_foto.jpg
Column

Klanten zitten echt niet op uw product te wachten…

Ik schaats graag en droom ervan om een keer de Elfstedentocht te schaatsen. Ik heb een startbewijs en een redelijke conditie. Dus als de ´Tocht der Tochten´ deze winter verreden wordt ben ik erbij. Soms droom ik er letterlijk van en dat ik op de Bonkevaart over de finish glijd. Meestal eindigt een degelijke droom in een nachtmerrie en schrik ik wakker met het angstzweet op m’n voorhoofd. Daarna kom ik ook niet meer in slaap. Weet u wat me dan wakker houdt? Nou, juist niet de dingen die u als eerste te binnen schieten, want de oplossingen daarvoor kan ik zelf nog wel verzinnen. Maar wat dan wel?

 

Zo vergaat het u ook met uw klanten. U weet vaak niet of en waarvan uw klant wakker ligt. En als de klant ergens van wakker ligt, weet deze vaak niet goed te verwoorden waar dit door komt. Wist de klant het u maar helder te vertellen: dan kon u wellicht helpen. Maar zolang u niet de diepere zielenroerselen van uw afnemer kent, zijn alle oplossingen die u aanreikt gebaseerd op aannames. Oplossingen die de klant ook zelf wel kan verzinnen. En uw concurrent dus ook.

 

Het probleem van de klant

Het is dus noodzaak om het probleem van de klant echt te doorgronden om een oplossing te kunnen bieden. Dat onderscheidt u ook echt van uw concurrentie. Klanten zitten niet te wachten op uw product of dat van uw concurrent, maar op een oplossing voor de zaken waar ze misschien wel wakker van liggen. Om daar achter te komen moet u dieper graven en een apart gesprek aangaan.

Juist het begin van een nieuw jaar is daarvoor een mooi moment. Niet gelijk ‘back to business’, maar de klant verrassen met een bezoek waarin u het gesprek aangaat over de business van de klant. Dat is heel waardevol. U leert er veel van. En zo zet u weer een stap van het verkopen van producten (‘product offerings’) naar het aanbieden van oplossingen (‘solution selling’) voor problemen waar klanten (soms) van wakker liggen. 

 

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre, het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B-bedrijven: www.stem-imc.com. Reacties, opmerkingen of vragen zijn welkom op: willemdevries@stem-imc.com

 

Round table

Ligt u zelf wel eens wakker van vraagstukken op het vakgebied industriële marketing? Tijdens een round table die ik samen met de redactie organiseer gaan we er graag met u over in gesprek. Geef uw belangstelling door aan willemdevries@stem-imc.com.
Via datumprikker ontvangt u dan een uitnodiging.

Liever een persoonlijk gesprek? Ook dat is mogelijk. Stuur mij dan een bericht op willemdevries@stem-imc.com.