willem.png
Column

Wat kan u met VaaS?

Over het vaasje van Rutte werd wellicht wat lacherig gedaan. Maar de metafoor met zaken die breekbaar zijn en die je dus moet koesteren en beschermen, gaat zeker ook op voor bedrijven in de maakindustrie. Want wat is de impact op uw bedrijf van een businessmodel achter een term als VaaS? Ik moest daar aan denken toen ik een rapport van ABN-AMRO las over de opkomst van VaaS (Vervoer as a Service). Een voorbeeld van nieuwe businessmodellen waarbij producten niet meer in eigendom worden overgedragen aan afnemers, maar waarbij afgerekend wordt over het gebruik ervan.

 

Een ‘Product-X as a Service’ wordt vaak aan geduid als ‘XaaS’. De meest bekende vorm is die van SaaS (Software as a Service): een businessmodel waarbij de producent eigenaar blijft van het product en de gebruiker doorgaans alleen betaalt voor het gebruik. Aanvullende diensten maken het businessmodel compleet en daarmee ook anders dan een leaseconstructie.

Anders is dat in de maakindustrie, waar ‘XaaS’ als businessmodel inmiddels ook haar intrede heeft gedaan, hoewel dit model in de sector meer bekend staat als ‘servitisering’. Of zelfs met een merknaam, zoals ‘Power by the Hour’ voor Rolls Royce vliegtuigmotoren. Die worden voor een belangrijk deel niet meer verkocht: luchtvaartmaatschappijen betalen voor het gebruik.

Dichter bij huis behaalt Philips Healthcare inmiddels ruim dertig procent van haar omzet door MRI-scanners niet meer te verkopen, maar als product/dienst-combinatie aan ziekenhuizen aan te bieden. Ook minder bekende maakbedrijven in Nederland hebben hun bedrijfsmodel verbreed door servitisering te omarmen. Als voorbeeld een producent van eierbroedmachines, die deze heeft uitgevoerd met sensortechnologie. Daarmee wordt het broedproces gemonitord en worden de eieren precies op tijd gekanteld. Voor de betreffende broederij levert dit een hogere en efficiëntere productie op. Voor de machinefabrikant levert deze manier van werken ook een andere meerwaarde op: hoogwaardige kennis over het broedproces. En daarmee is deze machinebouwer ook kennisleverancier geworden.

 

Denken in oplossingen

Waarom zou een leverancier van spuitgietmachines, grondstoffen of spuitgietwerk ook niet iets dergelijks kunnen verzinnen? Dat begint overigens niet met het lanceren van een technische oplossing, maar vanuit een hoge mate van denken in oplossingen voor klanten en andere marktpartijen. Of anders gezegd: vanuit een hoge mate van marktgerichtheid.

 

Er is een relatie

In die mate van marktgerichtheid zit nu juist de crux. Want servitisering is niet zomaar het invoeren van een beetje ‘extra service’. Product/diensten-combinaties ontstaan op basis van een gedegen kennis van behoeften van bestaande klanten en toekomstige afnemers: een hoge mate van marktgerichtheid dus.

Uit onderzoek is gebleken dat bedrijven met een hoge mate van klantgerichtheid beter in staat zijn over te schakelen naar servitiseringsconcepten, dan bedrijven die product- of productie-georiënteerd zijn. Wellicht wordt het tijd om eens naar de mate van marktgerichtheid van uw eigen organisatie te kijken? 

 

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven: www.stem-imc.com